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第二十三章 谈判结束(第1页)

那一夜后来发生的事很有点啼笑皆非,在浪漫的月光下,赵红兵表白成功了,但是紧接着他就挨了一个耳光。

原因是赵红兵想趁热打铁来个缠绵的法式长吻,但是这种狼吻遭到了路小雅的明确拒绝,他忽视了这个时代女孩子的矜持。

赵红兵措不及防挨了一巴掌,捂着脸颊半天没反应过来,小雅反而心疼了,主动上前抚摸他的脸,问疼不疼,赵红兵不愧是脸皮贼厚的老司机,趁机又把女孩抱在怀里,嬉皮笑脸说疼死了,快帮我揉揉。

路小雅遭受熊抱,动弹不得,心里是又气又羞,幸好赵红兵总算想到了这个年代的女人还没有后世那么奔放,因此放弃了进攻,两人花前月下谈了会情,赵红兵没有再做轻薄行为,待到差不多时间,便送路小雅回学校。

这一次约会,可以说只成功了一半,赵红兵事后总结教训,得到两个深刻经验:第一,别觉得有了点钱就得瑟,想谈情还得循序渐进;第二,女人坚决起来力气可真大,那些硬上的强人估计都有点技术活。

在路小雅这里没尝到荤,赵红兵决定先缓缓,前世他经商时爱研究古代兵法,三十六计中的欲擒故纵这一招非常喜欢,这一招很少能达到即时效果,主要目的是让对方胡思乱想,打乱对方的节奏,然后自己在冷静之中再找寻机会出击,起到事半功倍的效果。

正好和五金厂的谈判也到了关键时刻,赵红兵便将全部心思用于事业,两天后双方举行了第四次磋商。

这一次谈判,侯厂长为了显示大公无私,工厂这边的与会人员还加入了工人代表。

先交代一下背景。上世纪八十年代末,随着中央放开了国有工商企业的收入分配自主权,当时的国有企业出现了被压抑已久的爆发式的经营活力,因为很显然,工厂有了一定的收入分配权,如同农村包田到户,就可以多老多得,生产出的产品只要卖得出去,经济效益和职工收入就能大幅增长。

因此,工人是非常欢迎有实力的老板与五金厂合作的,能大量销货、越有实力越好。

谈判主要还是围绕三个争执点展开。

五金厂需要养活工人,需要长期稳定,所以喜欢稳定长效的合同,长约是他们最看重的条件。

对于这一点,赵红兵并不是非争不可,他之所以一开始便表现强烈反对态度,只是一种谈判的技巧。

长约对于鹏程公司来说有好有坏,好处就是可以得到一个稳定的供货渠道,坏处就是选择面变窄,不利于价格竞争和谈判。

在目前这个阶段,其实好处大于弊处,八十年代末是国家计划经济向市场经济转变的关键时期,国内需求面暴增,但生产力还跟不上经济发展,反应到市场上就是求大于供的局面,这也是物价暴涨的一个原因。

短期之内,求大于供的局面不会马上扭转,因此和五金厂建立长约,其实对于鹏程公司反而是一大好事,至于价格方面的制约,这就要灵活掌握了,这方面国营企业远比私人企业好对付。

所以,第一点,签订长约,反而是赵红兵期待的,不过他使用了欲擒故纵的战术,这样可以增加己方的谈判筹码,也能在具体订立长期合同的时间范围时,有讨价还价的余地。

在赵红兵看来,这个长约可以订,但不能订立太长,一等这两年黄金时期一过,国内的局面就会变成供大于求,变成了买方市场,到时候就得摆脱五金厂的束缚。

再说第二点,预付款。这个条件在赵红兵看来,其实也不是太大的问题,他前几天已经和林总通过电话,拆借资金的事已经有了眉目;再说他本来就是要囤货等待年后大涨价,并不着急出手,因此垫付五金厂一部分资金,让他们能支付工人工资,购买原材料,开足马力为自己大量生产,是他求之不得的事。

同样是欲擒故纵,同样收到了明显的效果,反过来在关键的谈判时刻,这个条件就可以作为鹏程公司的重要筹码。

第三条是价格。这是赵红兵最为看重也志在必得的一点,前两条他的反复欲擒故纵,反复拖延时间,试探五金厂的底线,这些种种其实最后都是为了这一条:压低价格。

第四次谈判,就到了关键的时刻。

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