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“借”的内容是多方面的,可以借资金、人才、技术、地盘、形势等等。企业家掌握了“借刀杀人”的精要,就能变化无穷,奇招迭出。
商战中,使用“借刀杀人”往往是不择手段的。被施计者若不能慎思明辨,则随时随地都可能被人牵着鼻子走。
[计论]
借刀杀人,是为了保存自己的实力而巧妙地利用矛盾的谋略。当敌方动向已明,就千方百计诱导态度暧昧的友方迅速出兵攻击敌方,自己的主力即可避免遭受损失。借刀杀人,巧在一个“借”字,但借刀必须有条件,或陈明利害,或许以重利。现代商战中,有些人为谋取私利刻意制造他人的过失,以图掩饰自己过错的例子也屡见不鲜,其所用策略也可称之为借刀杀人。
第四计以逸待劳(1)
养精蓄锐,攻打疲劳敌军的战术
计曰:“因敌之势,不以战,损刚益柔。”
解曰:逼使敌人陷入困境,不一定非要攻击敌人。坚守防线,引起敌人的疲倦,可使我方由劣势转为优势。
春秋周简王十年,宋共公遣上卿华元与中军元帅栾书之子栾针使楚国。
楚公子婴齐见栾针年轻貌美,气度不凡,欲度其才,问道:“上国用兵之法如何?”
栾针回答:“整。”
又问:“更有何长?”
栾针答道:“瑕。”
婴齐听完,说道:“人敌我整,人忙我暇,何战不胜?二字可谓简而尽矣!”
“好整以暇”的意思就是“以逸待劳”。此计之延伸,还可用“以静制动”、“以近待远”、“以不变应万变,化被动为主动”、“静如处子,动若脱兔”、“不鸣则已,一鸣惊人;不飞则已,一飞冲天”等来形容或说明。也和《孙子兵法》中“藏于九地之下,动于九天之上”有异曲同工之意。
自己的地盘有钱赚
以逸待劳的谋略,已被广泛运用于虽无剑拔弩张,却不乏激烈竞争的商业战争之中。
以不到500美元起家,最后主持年营业额达数亿美元的“国际管理顾问公司”的美国人麦科马克,在他写的《哈佛大学商学院里学不到的学问》一书中,道出他成为暴发户的一个成功秘诀:“自己的地盘有地利。”
在经销活动中,最大的“地利”莫过于使自己能够以逸待劳,从容地应付远道而来的生意对手。
运用以逸待劳之计,不在自己的地盘里也可以达到同样的目的,只需设法使对方感受到犹如远道跋涉般的疲惫就行了。
比如,你是一个采购员,到外地去采购货物。你在排除竞争伙伴的独居买方“皇帝”位置之后,就可以开始设法调动你的货主,使其疲于奔命。
你可以以检查样品质量为由,一而再、再而三地让他拿出一件件货物让你观看,再一件件地放回原处;你还可以以落实货源为由,催他四处检查;如果你有耐心和时间,还可以佯作拿不定主意,请他如此这般再做一遍。
货主为你花费了许多时间和精力,折腾得焦头烂额。这笔生意若做不成,便觉得十分冤枉,于是在价格等许多方面你就有利可图,货主也会做出让步,从而成功地施展你的以逸待劳之计。
福特的袖里乾坤
上世纪20年代初,福特面临又一次打击,汽车销量急剧下降,出现了不景气的现象。
当时,正值美国汽车工业全面起飞的时期,各大公司纷纷推出色彩明快鲜艳的新型汽车,满足消费者的不同喜爱,因而销路大畅。惟独黑色的福特车保持不变,显得严肃而呆板,销路自然大受影响。
但是,无论对各地要求福特供应花色汽车的代理商,还是对公司内的建议者,福特总是坚决顶回去:“福特车只有黑色的。我看不出黑色有什么不好,至少比其它颜色耐旧些。”
生产逐渐艰难了,福特开始裁减人员,部分设备停工,将夜班调成白班以节省电费,公司内外人心浮动,连福特夫人也大惑不解,沉不住气了。
福特却笑着说:“这是我的袖里乾坤,先不告诉你,等想妥了再说。”他夫人担心公司牢骚太盛,会不会人心思走。
第四计以逸待劳(2)
福特了解夫人的担忧,信心十足地说:“我们公司的待遇高于任何企业,他们不会生异心,同时他们知道我是绝不服输的人,相信我不跟别人生产浅色车,一定另有计划。”
有人建议说,至少我们应该有新车在市面上销售,不至于让人说我们公司快倒闭了。
福特诡谲地一笑:“让他们去说吧,谣言越多对我们越有利。”人们感到很奇怪,问公司是不是正在设计新车?是不是跟别人一样,会有各种颜色的新车?
福特回答说:“不是正在设计,是已经定型了!也不是跟别人一样,而是我们自己的,而且我们的新车一定比别人都便宜!”这就是福特一生中最得意的“杰作”之一——购买废船拆卸后炼钢,从而大大降低了钢铁的成本,为即将推出的A型汽车奠定了胜利的基础。
1927年5月,福特突然宣布生产T型车的工厂全部停工,这是公司成立24年来第一次停止新车的出厂,市面所卖的都是存货。
消息一出,举世震惊,猜测蜂起。除了几个主管干部外,谁也摸不清福特打的是什么算盘。让人奇怪的是,工厂停工后工人并没有解雇,每天仍然上下班。这一情况引起新闻界的极大兴趣,报上经常刊登有关福特的新闻,助长了人们的好奇心。
两个月后,福特终于透露,新的A型汽车将于同年12月应市。这比宣布工厂停工引起的震动更大。
年底,色彩华丽、典雅轻便而价格低廉的福特牌A型车终于在人们的长期翘首等待中源源上市,果然盛况空前。它形成了福特公司第二次起飞的辉煌的局面。
福特公司由于T型车的开发,早已确定了它在美国汽车工业中的地位。这次面对各公司以色彩、外形为武器发起的挑战,福特并没有应战,而是养精蓄锐,扬长避短,抓住质量、价格这两个关键作充分准备,一旦成熟,就使对手们由强变弱,由优变劣了。这就是老福特的“锦囊妙计”——以逸待劳。
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