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韩信派军大破赵军后,派人找来了曾经献计给陈余的李左车,请他坐在尊位,师事李左车。
韩信向李左车请教说:“我打算向北攻燕,向东伐齐,应该怎么做才能稳操胜券?”李左车推辞了一番后说:“将军虏魏王,破代兵,又一举攻破了赵二十万大军,杀死了陈余,因此名闻海内,威震天下,天下的百姓无人不愿效命于将军。这些便是将军的优势。然而,将军的部队长期征战,战士们都非常疲惫,将军如果想用这样疲倦已极的部队去攻打燕国,想战而又怕持久,想速战又不能成功,天长日久,粮食也难以维持,部队的窘境必然会显露出来。弱小的燕国尚且不能被折服,那齐国势必会在边境上死力拒守,与燕、齐二国相持不下,则刘汉与项楚的均势就难见分晓。这些则是将军的短处。为今之计,将军不如按兵不动,安定赵国,安抚赵国的亡孤,百姓们自然会筚食壶浆,慰劳大军。然后摆出北向燕国的架势,而派遣能言善辩之士去劝降,前往燕国,向他们陈说我方的优势,燕国必然不敢不听从。燕国投降后,再派辩士去齐国,齐国也必然会望风披靡。这样,虽有智之人,也不知怎么为齐国计划了,结果是齐国也将投降于将军。如此,则天下之事就有希望了。”
韩信听后,非常赞同,依计而行,不久便收服了燕国,后来齐国也被韩信攻下了。
昂贵的服装反而畅销
任何商品,若是比一般行情便宜太多,又缺乏充分的理由,这个商品就反而卖不出去。
表面看来,顾客好像是在毫无主观之下,任意购物,实则人人在心里都有一种“心理标准”,亦即顾客购物时,打算花多少钱,心里早有打算。如果商品的价格与心里所估计相称,就会引起购买的行为。要是商品价格比心里估计的价位低得太多,也难以产生购买行为。
譬如,以名牌商品来说,若把一百元的品牌提包,以十元的低价予以贱卖,女性消费者会雀跃万分、争相抢购吗?事实上,一百元的皮包就被认定有其价值,才以一百元出售。因此,卖方即使心甘情愿地以十元的超低价牺牲贱卖,反而会引起会不会是仿冒品、瑕疵品的疑虑,令绝大部分女性消费者,裹足不前。
与此相反,香港一家服装商店从法国进口了一批服装,商品广告牌上写道:“款式最新颖、价格最昂贵”,结果这批进口服装被抢购一空,这就是利用了消费者互相攀比的弱点。
前些年,保时捷(PORSHE)是西德著名高级跑车制造厂生产的。最近,“保时捷设计公司”的太阳眼镜、钟表,颇受世界各地消费者的喜爱。保时捷本来是汽车制造厂,并不生产眼镜和钟表。然而,保时捷这个高级品牌的标志,名闻全球,只要冠上保时捷这个名字,钟表也好,太阳眼镜也好,都会使消费者觉得那是出类拔萃的高级品。
没有足够的金钱买保时捷跑车的人,即使保时捷钟表或保时捷太阳镜,价格比一般同类产品高昂,也激起他们的购买欲望。
这种商业手法之所以行得通,正是因为任何人对于在高级形象“周边的东西”,往往不在乎它的“实质内容”,在心里上产生那个东西是高级的感觉。
在现在的报刊、杂志上刊登广告,如果不知名的企业夹在一流企业之间一起刊出,不知名企业不但不会被猜疑,反而给人“虽然没什么名气,至少是个正派企业”的印象。
高低档商品的摆列
在商场或超市的货架上,经常摆放着不同型号、不同类别的商品供顾客挑选,满足不同顾客的心理需求。昔日雄霸照相机王座的日本尼康(NIKON)相机,后来却陷入苦战。原因之一是,由于它原有的高级品印象使然。提起尼康不仅在日本有名气,而且在世界上也是知名的高级品牌。正因为如此,需求便宜、轻巧的玩具型相机消费者,就以“尼康相机不是大众化商品”为理由,对它敬而远之。
廉价品摆放在高级品旁边,会令人产生高级感;相反,若是低级品旁摆放高级品,那个高级品就会令人产生廉价感。譬如,在日本以卖廉价品起家的“大荣”,仅销售廉价品,由于以往打出的“大众取向”的形象,已经根深蒂固,大家就不会期待在“大荣”能够买到高级品。
由此可知,某种印象一旦根深蒂固地深入人心,想改变它,实在难如登天。
[计论]
(一)摆在高级品四周的商品,即使是廉价品,也会显出高级感。
(二)卖不出去的商品断然改变品牌,也是一着妙棋。
第三十一计以屈求伸
弯曲身体为了伸展的战术“以屈求伸”语出《周易·系辞下》:“尺蠖之屈,以求伸也。”是一种以退为进的策略。
运用这一计谋,一般是在施计方暂时力量薄弱、时机不成熟的情况下,不得不先忍受屈辱,委于对方。以这种暂时的屈辱,使对方放弃预先的打算,而使己方避凶化吉,蒙混过关,赢得时间,然后再依计行事,逐渐壮大自己,等待时机,进而制服对方,消除祸患。陈平、周勃保汉室
刘邦临终前,吕后问他说:“陛下百岁后,如果萧相国去世了,叫谁来接替他当相国呢?”刘邦说:“曹参很可以的。”又问他曹参死后谁可替。刘邦说:“王陵行,不过,王陵太憨厚了,可以让陈平协助他。陈平的智慧是很足以当丞相的,但他难以独任。周勃为人厚重少文,但最终能使刘氏的江山得以安稳,一定还得靠周勃,可以任命为太尉。”吕后又问谁可接替王陵、陈平,刘邦说:“这以后的事已不是你所能知道的了。”
惠帝在位七年便死去了,公元前188年,太子继位,吕后临朝称制。吕后想进一步把吕家的人都晋封为王,向右丞相王陵征求意见,王陵说:“高祖皇帝在世时,曾经和大臣们喋血而盟。‘非刘氏而王天下共击之’,现在你要把姓吕的封王,与盟约不符。”吕后很不高兴,又去问左丞相陈平和绛侯周勃,他们却回答说:“高皇帝定天下,封他的子弟为王,现在太后称制要把自己的亲属封王,没有什么不可以的。”吕后很高兴。
事后,王陵责备陈平、周勃说:“从前与高皇帝喋血为盟时,你们难道不在场吗?现在高皇帝死了,太后是女主,要封姓吕的做王,你们为了讨好太后便不惜违背盟约,将来死了有什么脸面去见高皇帝于地下?”陈平和周勃说:“若论在金殿上当着太后的面据理力争,我们确实比不上你。但要保全社稷,保住刘氏的天下,你便比不上我们。”说得王陵无言可答。
吕后元年(前187年)十一月,王陵被夺了相权,陈平由左丞相提为丞相。吕后死后,在平定吕氏之乱中,陈平、周勃确实发挥了中流砥柱的作用,完全证明了高祖的识人之能。怎么是木造的
某大学的校舍,起初是由一幢屋龄数十年的木造建筑改成的。研究室是“多人杂处的大房间”,暖炉是老式的。后来搬到另一幢虽然同样是木造的校舍,但研究室是“特别房间”,厕所有抽水马桶,光是这样已经让人觉得比以前好多了。然而,刚搬进这幢校舍不明昔日情况的学生,却失望地说:“怎么是木造的呢?”明知昔日情况的人,一定称赞说:“唉呀,比以前进步多了。”新来的人则抱怨说:“真是的,居然是木造的房子!”
后来,这个大学的校舍,改建成现代钢筋水泥建筑物。与以前的时代相比,这简直是天堂了。虽然如此,新生还是抱怨这、抱怨那。
即使是同一幢建筑,只因个人的观点(意识)不同,评价也不同。这是因为后来的人,心里存着“既有的东西该如此”的心理所致。
不满总是无休止
一般人对自己四周的环境,都有无休止的不满。因此,不论加了多少薪水,满足感也是一时的,等到被加薪的“快感”一过,便习以为常,然后,再度对待遇感到不满,又寻机要求加薪了。总而言之,他本人的主观条件是欲求难足的根源。
从另一个角度来说,只有改变他的主观意识,才能减低某种程度的不满欲望,并且要告诉他:“大家薪水都一样”或是“同行都是这行情”,给他这种足以使其心服的理由,才能缓解他对薪水的不满。
[计论]
(一)拿得出足以信服的“理由”能使人安于目前的薪资。
(二)化除从业职员对薪资的不满,与其提高薪资,不如说明薪资不高的原因。
第三十二计以静制动
以己之静制敌之动的战术“以静制动”与“以静待动”有所区别。前者重在“制服”,后者则是“等待”。“制”为主动攻击,“待”为被动等待。
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