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薛胃劝綦良退兵
聪明人之所以聪明,就在于能审时度势,不盲目蛮干。薛胃是真正的智者,只看他当年在兖州断案,仅用十天时间就理清监狱中的所有陈年老账,对每个人了解大概,不能不佩服他的本事。
当汉王杨谅在并州举旗造反,薛胃正任检校相州事。然后汉王手下大将綦良往东攻城略地,逼围慈州(今山西吉县)。慈州刺史上官政向薛胃求援,称慈州危急,要薛胃火速出兵。薛胃首先估量了一下自己的实力,料定杯水车薪,绝对挡不住汉王的兵锋,只会徒增牺牲,所以他干脆对上官政的呼救装聋作哑。綦良接着又率兵攻打相州(今河南安阳),薛胃也不想应战,决定用计使綦良退兵,他派亲人鲁世范去游说綦良,诡称天下事尚难确知最终的结果,他薛胃既身为人臣,去就须得其所,所谓良禽择木而栖,他会慎重考虑,将军大可不必急在一时,苦苦相逼。
綦良听鲁世范这么一说,以为薛胃真是见风使舵之辈,随时准备倒向汉王,既然如此,缠攻相州岂非浪费精力?再说等他去收拾的地盘还广阔着呢。
綦良不傻,他非常果断地做出了决定:移师攻黎阳。薛胃站在城楼,目送綦良挥师绝尘而去,终于悠悠地吁了一口长气。不管怎样,相州是保住了,忠与不忠,任人说去。
“礼貌”的效果
某工商刊物的采访编辑,曾经采访一大食品公司的老板。事先采访编辑与那位老板联络了好几次,老板一直没有时间,好不容易找到一个合适的时间,才约好在总公司见面。
由于对方的时间很紧凑,那位编辑无法做深入的采访,逼得他只好在懊恼中告辞。然而,他起身告辞后,老板竟亲自送他到电梯口,而且看着电梯正要关上时,立刻扯开嗓门说:“喂!里面是谁?贵宾要回去了,帮忙开一下电梯的门吧!”这一说,使那位编辑从此成为他的崇拜者。
一位姓林的企业家,有一次招待朋友吃法国菜。菜肴精致可口,仆役的服务也相当周到,林先生与朋友都非常满意。只是到了结账的时候,柜台竟把隔桌的账也算在林先生那一桌。他指出错误,对方居然坚持没有错误。
林先生不服,找来餐厅经理前来评理。结果虽然讨回了公道,然而林先生对这家餐馆印象已是坏到了极点,从此逢人便说:“不要光顾那家差劲的餐馆!”
人的记忆有“系列效果”,例如,在一连串的事件中,开头、中间与最后三个阶段给人的印象各有不同。一般而言,令人留下深刻回忆与印象的是开头和最后两个阶段。尤其是最后一刹那感受到的强烈印象,更能左右对整体的印象。上述食品公司的老板接待人员的举动,可说是循着这种记忆系列效果安排的。
美国连锁店售货小姐,训练有素,顾客购物时,不只是鞠躬说声“鸣谢惠顾”而已,还会说些令人中听的话。诸如:“您真会挑选啊!”或者说:“收到您礼物的人一定非常高兴呀!”她们总是加一句最适当的、赞美顾客的话,使对方在满心欢喜中离去。
如果,驳倒对方不至于破坏人际关系时,你就要在开头彻底说出自己的真心,挑明对方的缺点,最后才加一句赞美的话,例如:“即使如此,我还是非常感谢你!”这样一来对方原有的恶劣印象就烟消云散,只对你留下好印象。
[计论]
有关一连串事情的记忆,总是最后阶段的印象大大地左右了对整体的印象。
第三十四计恩威并施
恩惠与威严兼施的战术“恩威并施”语出《三国志》:“鲂在郡十三年卒,赏善罚恶,恩威并行。”用恩德笼络人心、用刑法使人慑服,二者同时兼行。
孙子强调为将者必须做到爱护士卒如同对待自己的儿子那样,只有这样,士卒才可以共赴危难。但是“慈不带兵”,关心爱护士卒又要掌握一定的度,必须刑罚严明,秋毫无犯。
此计不仅可以运用于己方部下,而且可以适用于对敌人的瓦解。对意志已经动摇的敌人,可以利益许诺,同时又以强大攻势的威慑,使敌作出归顺的选择。汉高祖重赏以伐陈
历史上,列侯陈在代地谋反,汉高祖刘邦执意亲自前往征伐。但从长安到代地路途遥远,不便带去太多的军队,所以只带了少量的人马先到了赵地。
刘邦问赵国国相周昌说:“赵国有没有勇敢善战的将领去率兵打仗?”周昌回答说:“有四个人可以用得上。”随后便把他们召来拜见刘邦,刘邦当着他们非常傲慢地骂道:“你们这些小子难道能率兵打仗吗?”那四个人拜伏在地,心感惭愧。但刘邦马上又变了另一副脸,以安抚的口气重赏了他们四人各一千户的秩禄,当即委任他们为将领率兵击陈。
当时跟随刘邦而来的大臣进谏说:“当年跟随您入蜀汉而后出关打天下的功臣都还未全部得到封赏,现在你凭什么就给他们如此的重赏呢?”刘邦回答说:“你们不是不知道,陈造反,整个邯郸以北都是他的地盘,现在我急速地征调各地的军队,都不能及时赶到,现在惟独可以依靠的就是赵地的士卒,我怎么能吝啬这四千户的封赏呢?这样不是能更好地勉励赵地的士卒作战吗?”大臣们一听,都认为这个主意很好,果然,不到一年,赵军就斩杀了陈的部将侯敞和王黄,收复了聊城。
后来,将军樊哙率兵赶到,终于在灵丘杀死了叛逆陈。
寇恂杀皇甫文而降高峻
建武十年(34年),刘秀因久攻降而复叛的高峻所占据的高平不下,便改变策略,派遣寇恂携带诏书前去招降。
高峻派遣他的军师皇甫文出城迎接。皇甫文在交谈中言语傲慢,寇恂大怒,立即喝令推出斩首。寇恂的随从劝阻说:“高峻有精兵万余人,又装备精良,城池屡攻不下;现在正要去招降他,却反而杀掉他的来使,恐怕不妥吧?”寇恂还是坚决地杀掉了皇甫文,打发皇甫文的副使回城报告高峻说:“军师无礼,已被杀掉,打算投降的话,就赶快投降,不想投降,就赶紧固守好了。”高峻听了大为震惊,马上就在城头竖起了白旗。
寇恂的部下一边前来祝贺,一边疑惑不解地问道:“阁下杀了高峻的使者,却能使高峻投降,这是什么原因呢?”寇恂解释说:“皇甫文是高峻的心腹,又是他的智囊,他出来接待时态度傲慢,一定没有降服之心,如果让他活着回去,高峻就会听从他的计谋不会投降。而杀了他,高峻就失去了心腹和智囊,只有向我们投降了。”部下叹服说:“这真不是我们能想到的啊!”
令人不敢奢望的事
美国一家规模较大的电子工厂,在决定设计新产品时,曾经聘请了七十五位设计工程师协助。
工厂向他们征求有关设计方面的创意与意见,并讲明事后给他们的报酬:赠送他们希望订阅的两种一年的专业杂志。
这些人都是高薪的工程师,以这么微薄的条件作为报酬,他们愿不愿参与这个工作呢?这的确是令人不敢奢望的事。没想到,同意参与的工程师居然多达八成。不仅如此,他们还积极使用那个新开发的产品,并且运用他们的影响力推荐那个商品。
对他们而言,这项工作简直形同白干,为什么愿意这么卖力协助呢?最大的原因是,受聘之事使他们的自尊心获得满足。
全美设计师何止万人。在众多设计工程师中自己居然被选上,这种“众中择”的事实便使他们产生了优越感。其次,自己能参与这项划时代新产品的设计,也使他们感到莫大的骄傲。
这个例子不难知道,自尊获得满足时,即使报酬极少(付出与收入差距极大),也会乐意承办或接受——这是人类心理特点之一。
在我们的周围也可以找到不少类似的例子。譬如,大学毕业后留在研究室服务的人,他们的收入与那些进入一般企业服务的同学相比少了几倍。
即使如此,他们仍能安于微薄的月薪,是由于他们居于学术领导者的荣耀感而致。
某些食品公司有一种请家庭主妇当“新产品试用报告员”(MONITOR)的惯例。被选上的家庭主妇,大都喜出望外,即便暂时放下收入丰厚的兼职工作,只领车马费与微薄的礼品,也无不兴高采烈地出席MONITOR会议。当然,这些人对“什么”感到荣耀,或是这份荣耀能够换得多少报酬,是因人而异的,对某些人而言,这种奖状是一文不值的东西,但是对某些人而言,即使捐献巨额的金钱去换取一张奖状,也觉得很有价值。
换言之,荣耀感这个“东西”并没有所谓的“价格标准”,正因为荣耀、自尊是无价的,才会随着各自的价值观,把它的“价格”定到由零到无限大。
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