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老白既没点头也没摇头,反而一筷一筷地吃起菜来。
董锵锵看着他美滋滋地吃了一会儿,见他还没停筷的意思,终于忍不住问道:“如果我做导游,该去哪儿找你说的那些信息呢?”
“当导游无外乎要做好三件事。”老白终于放下了筷子。
董锵锵闻言马做虚心受教的聆听状,他猜测老白这么说很可能就是准备侃侃而谈了。
“一、找到有强烈消费意愿的客源;二、为客户提供有商业价值的旅行路线;三、掌握各种能提高收入的方法。”老白每说一件事就伸出一根手指。
董锵锵担心自己忘了,随手抓过一根签字笔,正准备在报纸边缘的空白处记下,哪知老白却突然挥手阻止道:“不要用笔,用脑子。”
“不是说‘好记性不如烂笔头’吗?”董锵锵微笑着反问道,但手里却听话地放下了笔。
见董锵锵接受了自己的建议,老白感到被尊重,语调也不自觉得严肃起来:“我的经验恰恰相反,特别是以后你vorlesung(德语:大课)时,认真听比记录更重要。况且德国很多课都提供ppt格式的板书,你只要在大学官网下载就可以了。”
董锵锵没想到德国这边课是这个路子,不禁感慨,以前他在国内课时都恨不得要抄一节课的笔记。
“咱们言归正传。为什么很多人当导游挣不到钱?有时并不是他的专业度不够,也不是他的旅游路线不吸引人,而是他的客源首先就不行。”
董锵锵迅速在脑子里同步刻了这几个字。
“在你刚做导游时,为了积累经验,你需要挂靠在一家国际旅行社的名下,然后等它分配给你任务,但这时你还不能挑旅游团,旅行社给你什么团你都得接,这很正常。但你不能只满足于挣那几个三瓜两枣儿,除了要磨炼业务能力外,你还必须不断提高你鉴别客户的能力。如果你做了一年导游,还不能快速分辨出你手里这个团的消费力是什么水平,那你就是没练好基本功。当你能够从容且准确地判断出一个团的消费意愿和消费能力时,你就比那些看不出来这些门道的导游提前知道了很多东西。而你提前知道的这些信息,都有可能转化为你的收入。”
董锵锵之前并没做过导游,只是道听途说了一些故事,所以对老白的这番感悟似懂非懂,他感觉老白说的似乎很有道理,但却仍有很多不解之处:“那我去哪儿找优质客源呢?还是通过旅行社吗?”
“旅行社怎么会把肥鱼给你这种外人呢?他们肯定是优先把油水给自己人的,有的旅行社宁可不做也不会给你介绍活儿,而有的旅行社只有实在忙不过来时才会分包,但也会跟你要很多介绍费,最后扣了税,到你手里的也就是个辛苦钱罢了。所以不会有旅行社把优质客源介绍给你,你必须也只能通过自己主动去找。”
老白虽然解释得很清楚,但他并没正面回答董锵锵的问题,这让董锵锵感觉有点怪,似乎对方故意保留了什么没说。不过董锵锵并未纠结,因为老白还在继续往下说。
“现在出国旅游的人主要是那批在国内到处旅游到处跑的人,他们很多都是国内景点看腻了出来换换口味的,通常是看了一些旅游报道或者电视里的介绍,头脑一热就跑出来了,但其实对国外景点的了解并不多。比如说,你的客户要去看科隆大教堂,他们去看什么?宏伟建筑吗?毋庸置疑,肯定有这方面的原因。但大部分人也就看个新鲜,看完教堂以后呢?直奔下一个景点?那对客人来说,他最大的收获是什么呢?从我的经验看,对客户来说,最重要的是他能看到他想看的建筑,吃到心水的美食,买到中意的商品。所以在你们离开一个景点前,你可以带他们去实现更多的愿望。你作为留学生导游,知道得应该比游客更多。而这里面,就有很多你可以控制的地方。”
虽然老白的语速快,但董锵锵也不慢,他迅速提炼出对方长篇大论中的关键词,并牢牢地刻在自己的脑子里。
“比如年轻女性可能热衷于法国的美妆香水,男性则对意大利或德国西服有偏好,中老年游客通常对德国保健品情有独钟,而小孩子嘛,要么就对海边有兴趣,要么就是喜欢泡大型的主题乐园,比如迪士尼乐园。当你了解清楚大部分人的消费目标后,就可以针对这些目标设计你的旅游路线,或者说是他们的消费路线。”老白顿了顿,接着说道,“你毕竟比他们更了解国外的实际情况,你只要带他们去相应的商店就可以了。当然,你要提前和那些商店约定好相关的提成费用。大部分德国商店一旦谈妥是不会赖账的,切记不要去那些土耳其人或者东欧人的店,当然俄罗斯人的店最好也不要去,那些人翻脸比翻书还快,我现在还有笔6000马克的提成没要回来呢。”
说话听声,锣鼓听音。董锵锵虽然反应慢,但这时也能听出来老白是在真心实意地和自己分享经验,他不禁为自己刚才言语的鲁莽感到脸红。他突然伸手拦住老白:“白哥,谢谢。”
董锵锵突然改变称谓,老白心里明镜一般。他知道对方已经明白自己的心意,但他只是微微一笑:“我这个人有个特点:别人怎么待我,我就怎么待人。虽然咱们认识的时间不长,但你是乐乐的男朋友,又这么仗义,我应该不会看错人。”
董锵锵听他说自己是乐乐的男朋友,不禁脸一红,急忙解释:“不不,你误会了,我不是乐乐的男友。”
老白意味深长地看着董锵锵笑了,笑得董锵锵心里一阵发毛。
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