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黄子轩接着问:“那好,假如你成为这样的人,你认为设计怎么样的卖点,就可以吸引目标客户?”
张晓晓认真地想了想,说道:“普通人的消费心理都是买涨不买跌,要想吸引客户,必须给别人制造一种紧缺感,让人家误以为我们的房子很抢手。当然,在这之前,我们还必须解决卖点问题,从外部环境看,开发区项目真心没什么优势,我觉得还是从我们自己入手。”
黄子轩认同地点点头。
张晓晓接着说:“我刚才在脑子里过了一下,开发区的项目大多数是本地开发商,基本没有知名的开发商,所以,开发区的房屋无论是房屋质量还是绿化等等这些,真的都挺差的,你看我们楼盘东面有一家楼盘,因为墙体开缝刚上省卫视新闻,南面那个住了很多高干的一品江南别墅区,外墙已经开始斑驳了。”
张晓晓边说边看着黄子轩的表情,见他认真在听,于是放心接着说:“这一点我们有优势,我们是房产名企,可以着手打造高档住宅,并且把这个当作卖点去宣传,让客户觉得,我们的房子跟开发区的其它房子不一样,我们的住宅是面向高端人群的。”
“那你认为高档住宅的元素是哪些?”
“比如引入供暖,引入健身房和游泳馆等等运动场馆,实行人车分流,提高绿化率。尤其是供暖,开发区还没有一家小区供暖的,如果能实行供暖,那绝对可以让我们的小区成为开发区头牌。不过,我们的房子已经起了,再改供暖来得及吗?”
黄子轩想了想,说道:“是的,有些东西现在改是有点迟,但是如果真的对楼盘销售能起到决定性作用,那可以想办法。”
张晓晓接着说:“新城区和老城区的高档楼盘都是供暖的,处于价格洼地的城北区和开发区没有一个小区供暖,这不是巧合,证明对淮清人来说,供暖是高档小区必备的特征之一。而且我们小区有个优势,虽然开发区没有一个小区供热,但是热电厂却在开发区和新城区交界处,离我们小区还是比较近的,能否供暖不存在成本上的考虑。”
“根据开发区项目杨总的汇报情况来看,首批认筹率大概为121,这个你怎么看?”黄子轩问。
张晓晓有些蒙圈:“那其他项目的认筹率是有多高?”
“新城项目的认筹率是451,城北项目是251”
张晓晓回道:“那开发区项目认筹率偏低啊,不过,开发区项目吸引力差一些,认筹率低一点也正常,开盘实际认购至少能达到一半,这也就不错了,剩下再慢慢卖呗。”
黄子轩摇摇头说:“自从2016年房子涨价以来,三四线城市的房子销售模式发生很大变化。以前开盘是开始卖,现在是开盘基本上就清盘了。如果开盘房子不能清,剩下的房子很难再卖出去,也会给顾客一个很不好的暗示:就是我们楼盘的房子不好卖!”
“你的意思是说,我们必须保证这次开盘实际认购能达到百分九十几?”张晓晓问。
黄子轩点点头说:“新城项目认购率那么高,但是开盘之后选剩下来的几套房子,花了很长时间才卖出去,这也就是你说的买涨不买跌,大家都想抢别人抢不到的,别人剩下的东西都不想要,况且”
张晓晓追问:“况且什么?”
黄子轩叹口气说道:“前期为了鼓励销售,开发区项目对销售员实行认筹达量奖励,即按照认筹名额数量设槛级发放销售奖励,现在,我非常怀疑这12的认筹率里,也有很多水分。这也是我今天才发现的问题。”
张晓晓:“那还有一个星期就开盘了,怎么办?”
黄子轩反问:“你觉得怎么办才好?”
张晓晓叹口气说道:“我说的那些卖点,一时半会也筹措不起来。不过,是不是可以先考虑可行性,如果可以的话,可以前期宣传,比如开发区第一家供暖小区,第一家人车分流小区,第一家公园式小区,第一家文体活动综合小区,现在的这些自媒体什么的也可以发动起来造势,说我们供不应求之类的,然后再搞一个小程序摇号抢房。”
黄子轩赞许道:“可以啊,孺子可教也。”
张晓晓得意地撅着嘴。
“把你刚才说的晚上好好整理下,明天拿给我看。”
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