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等温江源出差回来,已经快元旦了。
北方的项目倒是理顺了,单子也签下来,但是因为业务归属问题扯了皮,最后北区的总监发话,销售提成归北区的销售,项目以及后期的技术分成算他们组。
但是云科的项目陷入僵局。林旭然把他的电话都打爆了,他出差的这一个月,换了3个技术人员,都被对方骂回来,扬言要是再没有合适的技术对接,他们就不再考虑智通。
温江源刚到公司,林旭然就哭丧着脸跑来诉苦:“江源,你可回来了。我等得好苦啊。”
他把温江源拽到会议室,关上门,紧张兮兮地说:“我们第一次去做产品演示的时候甲方还挺满意,后来三次拜访都出状况,你说这都什么事儿啊!我听说云科已经在跟咱们的竞争对手瑞融软件接触了。”
“你等等,我去拿纸笔。”温江源站起身,打开门出去了。
其实林旭然有自己的盘算。他想直接找技术总监陆总出马,或者把这个单子交给其他组。因为温江源毕竟年轻,他们组的人又不大服他,到时候如果需要团队合作会比较麻烦,何况现在跟进的技术人员完全不被甲方认可,换组名正言顺。他私底下跟一组和三组的组长抱怨过,也有趁机打探他们的意思。但是云科的老总跟温江源是同学,有这层关系说不定会促成合作,所以他还在犹豫。
温江源拿了笔记本进来:“你把这一个月跟对方接触的情况详细说一下。”
他很冷静,没有像林旭然一般的惊慌。他们三次汇报的ppt温江源都看过,但他还想从林旭然口中了解详细过程。
第一次是孙伟负责。他直接把公司技术最先进的系统模板推出去,考虑到对方是高科技公司,应该对供应商的研发技术敏感,所以想用公司的高端技术把对方先唬住,结果对方问了几个现实的问题他答不上来,只说先了解他们的情况,回去跟领导商量再回复。
第二次是季涛。季涛研究生毕业,技术还是很过硬的,对公司的产品也很熟悉,但是临场应变太弱了些。云科那帮人精,很清楚自己的需求方向,对季涛教科书式的解说根本不感兴趣。
第三次是李明深。李明深是老江湖,经验丰富,见识多,也处理过很多客户的难题,所以跟客户谈的时候引导性很强。结果汇报的时候临时连线进来一个美国人,后来跟云科人力资源部打听才知道,这是严总在美国留学的同学迈克,带着技术跟严总一起来到中国,是云科的创始人之一,专门负责研发。迈克用英语提问,李明深当场就懵了,磕磕巴巴,一个完整的句子也蹦不出来。云科好像也是突然意识到这个问题,他们内部交流是普通话和英语通用的,所以要重新评估供应商的英文水平了。
温江源皱了皱眉,一组和三组的组长都是海归。他有点明白林旭然的意图了。
他本来不想接云科这个项目,给其他组也没意见。问题在于自己组里连续三个技术人员被客户骂回来,再拱手把项目交出去,大家都要看他的笑话了。
骑虎难下。
现在,他是不得不硬着头皮跟,成不成他都得上。
他在笔记本上画了个草图,分析跟竞争对手的优劣势。智通起家在北区,瑞融在南区份额比他们大,但是瑞融的最大问题是系统很独立,跟别的软件不兼容,所以要购买他们的系统就必须采购整套,客户对他们的依赖性很强。但是云科是做3d打印,客户是医院,他们需要医疗器械的渠道,也可以自己去开拓市场。
出差闲下来的时候他做过一些演练,现在还要深入下去,从客户的应用场景来选择合适的系统,并做改进。
“那个严总不是你同学吗?约一下呗,见个面,公关一下,估计咱们才有希望。”林旭然本来就是打的这个主意,看温江源苦想,便凑过来故作神秘地说:“我跟你说啊,严总每次都问起过你怎么没去。哥们儿,现在这个项目能不能拿下就靠你了。”
技术和销售就是这样,销售更注重关系,以为搞定一个人就能拿下单子,以为自己更了解客户就随意应承,美其名曰这是满足客户需求,殊不知给技术人员造成很多困扰。技术人员也是一样,仗着自己懂专业,对销售的做法不屑一顾。
“我没有他的联系方式。”温江源很反感,但是面上并没有显露出来。
他停下手中的笔,习惯性地用右手食指敲桌子。温江源不太喜欢别人对他指手画脚,但是现在情况很特殊,已经三次让云科不满意了,要想再获得一个机会,对于一般交情的客户,几乎是不可能的。
不过他并不打算主动去找那个人,自取其辱么?
他放缓语气解释:“约严总也是在他认可我们的方案之后。你跟云科的对接人联系试试,看看他们的反应再说。”
林旭然有点把握不准。的确,智通的每一次洽谈严枫都到场了,他以为会碰到温江源。
第一次不是他。严枫问林旭然:“上次跟你一起来的技术员呢?”
林旭然的脸上立马堆满笑容,对这位年轻却气场强大的的老总说:“严总您说温组长吗?他出差了。”
第二次还不是他。严枫皱了皱眉,难道温江源还没回来?
第三次温江源还没出现。趁着迈克发难,乙方的技术人员张着嘴巴却一句英语也说不出来,严枫状似不经意地从林旭然旁边经过:“你们温组长还在出差?”
林旭然都觉得没希望了,甲方老总还愿意跟他说话,当然点头哈腰回答:“温组长去北区了,有好几个项目要跟进,估计快回了。”
他听到严枫说:“你们公司的技术人员水平真是良莠不齐啊。”然后迈着步子轻飘飘地走了。
他不确定这位严总是否对温江源另眼相看,也不清楚他们的关系到底怎么样。温江源明显是很冷淡的样子,但是第一次产品展示的时候甲方确实是很满意的。现在温江源愿意接手,他赶紧再跟云科的人力资源部负责人电话。打了两次,那边才接起来。
林旭然说了一堆抱歉的话,然后晦暗不明地提到温江源:李总您看,现在我们温组长也出差回来了,就是第一次产品展示时的技术人员,希望能够再给我们一次机会。您就帮帮忙吧。
李木回想了一下,记起那个自家老总的高中同学。他做人力资源十几年,早就熬成人精,自家老总很明显是想跟那个年轻人套近乎的。他故意犹豫了一下,默默数到10,才回复林旭然:“我已经给过你们很多机会了,是你们不珍惜呀,搞得我也很被动。从来没有一家供应商能犯了一次错还能继续跟我们谈的。不过我看你跟进也很负责,就再去跟老板申请申请,给不给机会我也不能保证。”
林旭然千恩万谢地道了谢,请对方出来吃个便饭。
李木也没有正大光明地去老板办公室。中午在员工食堂吃饭的时候,他端着餐盘朝四周望了望,没有位置了,便“碰巧”坐到老板那一桌去。
聊了聊元旦的放假安排,聊到迈克快从美国回来,又顺道“听说”智通那位温组长也回来了。这位人力资源部负责人八卦起来:“严总,温组长是您同学呀?果然优秀的人身边都优秀呀,年纪轻轻,逻辑思维缜密,技术专业过硬。”
严枫点点头:“嗯,是不错。”
李木赶紧跟上:“那严总,智通我们还要不要再给一次机会?”
严枫吃饭的动作停下来,看着眼前这只老狐狸,故作高深地赞同:“对于优秀的年轻人,我们倒是可以再给一次机会,不过要看他接不接得住。迈克会在美国过完圣诞节再回来,等他倒完时差再安排吧。”
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