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“那也是很厉害,要是让我记住这么多,根本不可能呢。孙小姐,那我还想问问,如果天纺二车间项目定位成刚需项目的话,针对刚需项目,有没有行之有效的促销呢?”尹云鹏问道。
“促销方式有很多,这方面陆总并没有传授多少,基本全都是我在案场摸索出来的经验。既然尹总要问,我就说说。”孙晓红道。
“孙总监,吃几口菜再说也不迟。”严红枫道。
“好,那我向垫垫肚子灾接着说。”孙晓红道。
十几分钟后,孙晓红放下碗筷接着说道:“尹总,刚才你问我促销方式,我就说说。
最直接的促销就是低价,包括低单价和低总价。
低单价这一促销手段,由于直接击中客户最关心的单价,只要单价能够达到活着低于客户的心理价位,购房者接受的程度较高。非常适合天纺二车间以刚需为主的楼盘在开盘阶段的促销。
需要注意的是起价或均价必须有吸引力;保证项目确实有一定量宣传中说的低价产品,不太适宜平时销售。
客户除了关心单价外,更关心总价。用极具诱惑力的总价,有时更能直接让客户心动。低总价促销比较适合小户型或同等功能面积较小的产品,如小两房、小三房产品;复式、跃层、lot、一楼带地下室产品也可以用低总价享大空间的噱头。
不过也要注意总价必须有吸引力;保证项目确实有一定量宣传中说的低价产品;不太适宜大面积产品,如大两房、大三房等;总价远低于项目过去销售价格时应谨慎使用,以防以后客户情绪波动过大。”
听完孙晓红的话,尹云鹏想想说道:“低价促销确实是很好的促销手段,可是这样的促销方式,是损失利润做前提的,大多时候还是谨慎用的好。”
“是啊,所以我说是底价促销是最直接的促销,而不是最有效的促销。说起最常规的方式,应该是打折。”孙晓红道。
“孙小姐,打折和低价有什么不同呢?”尹云鹏问道。
“尹总,就像大家喜欢去商场购买打折的服装一样,楼盘的打折也是购房者较容易接受的一种方式。客户不怕折扣多:有时候尽管一件商品不是很便宜,但由于折扣多,客户往往也会心动,买房子也一样。
折扣在制定价格的时候,我们就已经预留下来了,即便打完折也比低价要高,和低价当然不同了。
再说,为了让打折找到噱头,通常选择节假日、周末、周年庆、纪念日等适宜打折的节点,不是什么时候都有打折的。
要注意的是折扣要在竞品市场中具有绝对优势和吸引力;限时折扣更有诱惑力;保证推广噱头和线下落地的折扣的一致性;做好对前期已购客户的应对说辞。”孙晓红道。
“精彩,果然是天海最成功的地产营销总监,确实有办法。除了这些,还有没其他的促销方式?”
“除了低价和打折外,还有个促销方式更让人心动,就是立减房款。
无论是买衣服还是买房子,减免现金一直是商家屡试不爽的的方式,因为每一个消费者不但喜欢买到便宜的商品,还希望有一定的回扣或礼品。这就是大众的消费心理。
需要注意的是选择促销时机很重要,‘两万元抵三万元’、‘一万元=两万元’此类的优惠比较适合新项目或新组团认筹期使用;而‘房款立减两万元’、‘最高优惠三万元’此类优惠比较适合节假日或尾盘清货期。
另外,减免的房款要在竞品市场中具有绝对优势和吸引力;力争保证推广噱头和线下落地的折扣的一致性;做好对前期已购客户的应对说辞。”孙晓红娓娓道来。
“这个办法,你们世纪地产经常使用。”尹云鹏道。
“是啊这是我们项目最常用的促销手段,而且屡试不爽。除了立减房款,送好礼是市场营销中最常用的手段。在市场处于上升期,送礼往往能锦上添花;而当市场处于低迷期,如果所送的礼品价值或用途与消费者心理预期相差甚远,则消费者往往会不为心动。
常规的送法,送车、送车位、送黄金、送铂金、送家电、送装修基金、送物业费、送契税、送名校学位、送旅游。比如世纪人家送世纪商场抵用券。还有些更离谱的,送高考分数、送户口、送岗位、送奶牛、送菜地、送女朋友等等。
总之,送什么很重要。
需要注意的是送礼噱头要新颖,能吸引客户眼球;送礼要和目标客户需求特征相吻合,比如针对别墅客户送几万元的车就不合适;注意和社会热点结合,如泰坦尼克号上映阶段,到访客户送电影票;避免为追求新颖而影响项目形象或哗众取宠的做法,那样的噱头很容易影响项目形象。”
“经典,怪不得世纪地产短短两年就成为了地产新贵,有了叶小姐的产品设计,加之孙小姐的营销能力,想不大卖都不可能的了。”
“尹总,过奖了。主要要是陆总运筹帷幄,我们只是把他的思路落地而已。”叶婉道。
“你们是谦虚了,天纺一品要是有你们两位的话,也不至于赔的那么多。孙小姐,今天我要打破砂锅问到底了,还有什么促销方式,你一下讲完吧。”尹云鹏道。
“既然尹总愿意听,那我就知无不言言无不尽了。
还有一个促销手段也很有效果,就是特价房。特别是用在刚需户型促销效果很好。”孙晓红道。
“天纺一品没有转让给世纪集团的时候,我也试着做过,不过好像效果不是很明显啊?”
“尹总,那个时候天纺一品的口碑已经到了最低点,负面新闻太多,再好的营销手段也没有效果了。”孙晓红道。
“是啊,开始规划出了问题,后期营销在努力也没办法了。要是之前能有叶小姐的指点,天纺一品也不至于失败了。”尹云鹏自语道。
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